در این مقاله قصد دارم خلاصه کتاب تبدیل رویا به ثروت مایکل مسترسون (رایگان) را به شما تقدیم کنم. ما در گروه آموزشی مدیر جوان (مثبت بینان شریف) مدت هاست سعی میکنیم کتاب های مفید و با ارزش را در بخش جداگانه ای از سایت به نام خلاصه کتاب به شما معرفی کنیم. تا حد ممکن در این خلاصه ها اصل محتوا حفظ شده و امیدواریم در این روزگار پرتلاطم که زمان بیش از پیش ارزش دارد، بتوانیم با خلاصه کتاب ها در زمان شما صرفه جویی کنیم.
درباره ی “مایکل مسترسون“
“مایکل مسترسون” یک کارآفرین عجیب است.او در موفقیت ده ها کسب و کار،اثرگذاری مستقیم داشته است.در کارنامه ی کارآفرینانه ی او ساخت شرکت هایی با ارزش بالای 500میلیون دلار به چشم می خورد.کسب و کارهایی که صنایع و حوزه های مختلف را در برمی گیرد؛از صنعت رستوران و سرگرمی تا ورزش و املاک و… .
مسترسون همچنین یکی از موفق ترین ناشران کتاب های چاپی و الکترونیکی در آمریکای شمالی هم محسوب می شود و این کتاب هم از جمله پرفروش ترین کتاب های ایشان است.
پیش گفتار از “دن کندی”
اغلب مردم با دلایلی اشتباه وارد کسب و کار می شوند و بیش ترشان برای شروع و توسعه ی کسب و کار، راه را اشتباه می روند.
با خواندن این کتاب،درک متفاوت،عمیق تر و واقع بینانه تری کسب خواهید کرد از مراحل لازم برای شروع کسب وکار،توسعه ی آن،مراقبت از آن در دوران حساس آغازین و رساندنش به بلوغ و موفقیت.پیش بردن کسب و کار تازه،کار راحتی نیست.البته خیلی هم اسرار آمیز هم نیست.
این کتاب و نصایحش،ساده و دقیقا درباره ی چیزهایی ست که در دنیای واقعی و برای کارآفرینان نوپا جواب می دهد. کتاب کارآفرین محتاط قطعا کتاب ارزشمندی است برای شما که تصمیم دارید کسب و کار خودتان را راه بیندازید.
“دن کندی” کارآفرین میلیونر کسب و کارهای متعدد،نویسنده،ناشر،مشاور بازاریابی تبلیغ نویس برای کارآفرینان و شرکت هاست.
مقدمه
کارآفرینی؛چی هست… و چی نیست
همه ی ما داستان های زیادی از کار آفرینی و موفقیت افرادی شنیده ایم که ریسک زیادی کرده اند،تمام سرمایه خود را وقف شروع کسب و کار جدیدشان کرده اند و موفق هم شده اند. به این جور داستان ها علاقه داریم. چون خیلی الهام بخش اند؛البته می توانندگمراه کننده هم باشند.این جور داستان ها؛همان افسانه های همیشگی را مطرح می کنند که برای رسیدن به یک موفقیت بزرگ،باید از پول و آبرو و نزدیکانت مایه بگذاری و ریسک کنی.
ولی واقعیت این است که خیلی از کارآفرینان موفق،با روش های محتاطانه و محافظه کارانه موفق شده اند.
بعنوان مثال “بیل گیتس” را در نظر بگیریم داستانش این طور تعریف می شود که تا تب کارآفرینی به جانش افتاد، دانشگاه هاروارد را رها کرد تا برود ماکروسافت را راه بیندازد.اما واقعیت این است “بیل گیتس” فقط مرخصی ترمی گرفت تا با مهارت مالی خانواده اش مهارت های برنامه نویسی اش را توسعه دهد.اگر نقشه ی “بیل گیتس” جواب نمی داد،برمیگشت هاروارد،مدرکش را میگرفت و مدیر یک شرکت می شد.”گیتس” پل های پشت سرش را در دانشگاه خراب نکرد.او آدمی ست که چه در گذشته،چه الان،دست به خطرهای جدی نمی زند.
شرکت های دل،اپل و گوگل کارشان را با اشخاصی شروع کردند که ایده های بزرگ داشتند،ولی سرمایه شان خیلی کم بود.آن ها از گاراژ یا خوابگاه با پول خیلی کم راه انداختند.کم کم ،آن هم بعد از پیشرفت کسب وکارهای شان،سرمایه گذار جذب کردند.
این ها آدم های باهوشی هستند که ریسک کرده اند اما ریسک حساب شده.
کارآفرین محتاط
این کتابی ست درباره ی کارآفرینی که کمک تان می کند کسب و کار موفق تان را شروع کنید و رشدش دهید.اگر از جمله افرادی هستید که آرزوی داشتن کسب و کار خود را دارید اما استرس شروع کسب و کار را نیز دارید و فعلا جرات نمی کنید شغل روز مره تان را رها کنید،این کتاب مناسب شماست.
من هم کسب و کارم را به عنوان یک کارآفرین محتاط شروع کردم و الان هم ،همان جوری هستم.
“راه اندازی یک کسب و کار موفق به چیزی بیش تر از انگیزه احتیاج دارد”
همه ی کسب و کارهای موفق با یک ایده ی خوب شروع می شوند.بعد از آن باید تصمیم های هوشمندانه ای بگیرید(تمصیم های بزرگ و کوچک). در این کتاب روی دو موضوع تمرکز کرده ام.
اول: مرحله ی رشد کسب وکار .(ازصفر تا 1میلیون دلار و از 1 تا 10میلیون دلار.)
دوم:ابتدایی ترین مرحله کارآفرینی را مطرح می کنم،یعنی وقتی را که شما هنوز در مرحله خواستن قرار دارید. تا بر ترس و شکی که نمی گذارد کارتان راه بیفتد غلبه کنید.
اگر آرزوی شروع کسب و کار خودتان را داشته اید،ولی می ترسید اقدام کنید…
اگر تا الان ایده ای برای یک کسب و کار جدید داشته اید،ولی متوجه شده اید به خاطر نداشتن فرصت و منابع،امکان ایجادش وجود ندارد…
اگر می خواهید به راحتی درآمد دیگری به درآمد الان تان اضافه کنید…
در همه ی این موارد این کتاب مناسب شماست.
محتاط بودن خوب است
من همیشه کارم را به عنوان یک کارآفرین محتاط جلو برده ام.هیچ وقت یک کسب و کار را به صورت کامل،تنهایی جلو نبرده ام و هیچ وقت ازپس انداز زندگی ام در هیچ کدام از کسب و کارها استفاده نکرده ام.حتی یک بخش کوچکش را.
با این همه موفق بوده ام؛بارها و بارها و بارها.
این کتاب،راهی را نشان می دهد که خودم آن را رفته ام. در این کتاب اصول کارآفرینی رامعرفی کرده ام که تقریبا برای هر کسب و کار در هرجایی مناسب است.کمک تان می کنم کسب وکار جدیدتان را طراحی کنیدو شانس موفقیت تان را بالاببرید.
پس من به پیشوازتان می آیم تا ورودتان را به باشگاه کارآفرینان خوش آمد بگویم
فصل اول
کارآافرین محتاط واقعا کیست؟
شروع یک کسب وکار تازه همراه شغل فعلی تان
نگاه محتاطانه به کارآفرینی به خیلی از دوستان و همکارانم کمک کرد تا به درآمد های میلیون دلاری برسند.
یکی از گزارشگران “سی ان ان_مانی” به این مبحث علاقه مند شده بود.او شش سوال اساسی از من داشت.این سوال ها را به صورت کلی این جا می آورم بعد هم می پردازم به جزییات.
یک :معنی کارآفرین محتاط چیست؟
کارآفرین محتاط ،کسی است که شغل روزانه اش را حفظ می کند و کاری را که دوست دارد،عصرها و تعطیلات آخرهفته دنبال می کند.برای شروع کسب و کارش پیش قدم می شود اما شغل فعلی اش را رها نمی کند بعد از چندین سال که به نتایج مطلوب از کسب و کارش رسید از شغل فعلی اش استفعا می دهد می رود دنبال همان ایده ی بزرگ.
دو:چطور می شود هم یک کسب و کار شخصی را اداره کرد هم در شغل روزانه ماند.
این کار،انضباط شخصی،باور،کارسخت،تعهد و خانواده ی دلسوز می خواهد.کار راحتی نیست که بعد ازیک روزکاری بروید خانه و تازه وقت بگذارید روی پروژه ی خودتان .با این حال با برنامه ر یزی و نظم موفق می شوید.
سه:چی باعث می شود که یک کسب و کار جانبی موفق شود؟
کسب و کاری را شروع کنید که می دانید چگونه است.کسب و کاری که براساس علاقه تان باشد.وبرای شناخت کامل آن کسب و کار وقت بگذارید.همچنین مهارت های اصلی کسب و کار یعنی بازاریابی،فروش و مذاکره را خیلی خوب یادبگیرید.
چهار:مواظب چه دام هایی باید بود؟
یکی از مهترین دام ها،تحمیل به بازار است،محصولی را بیاورید که تقاضا برایش باشد.
یکی دیگر از اشتباهات سرمایه و زمان زیادی ست که روی موارد غیرضروری می گذارند.
پنج:چه کسانی برای این روش،مناسب اند؟
هرکس با مقدار کمی استعداد و انگیزه و سرسختی می تواند موفق شود.
شش:چه موقعی باید ازبین دو حرفه مان یکی را انتخاب کرد؟اصلا این تصمیم لازم است؟
وقتی کسب و کارتان رو به رشد و برقرار است و درآمد بیش تر ازکار قبلی تان برای تان دارد و به آن علاقه دارید می توانید شغل تان را رها کنید.
اغلب می گویند برای کارآافرینی باید ریسک کرد .سوال اساسی سر میزان ریسک است.چقدر ریسک باید تحمل کنید تا کارآفرین موفقی شوید؟
جواب من این است که خیلی کم. در برابر هر کارآفرینی که با ریسک زیاد موفق شده ده ها نمونه است که با برداشتن قدم های کوچک و محتاطانه موفق شده اند.
حال من برای تان تستی می آورم با چند مورد از این حرف ها موافقید؟
- به هیچ وجه علاقه ای ندارم با سرمایه ام ریسک کنم
- هیچوقت به ترک شغل فعلی و به خطر انداختن پس اندازم فکر نمی کنم.
- ازتفکر این که رییس خودم باشم،لذت می برم.ولی مطمعن نیستم از عهده اش بربیام.
- تمایل دارم مسولیت کارهایم رابپذیرم.ولی با این حال دوست ندارم بقیه از اشتباهات من باخبرشوند.
- بعضی وقت ها ایده های خوبی دارم.ولی اغلب هیچ تصوری ندارم چه کار باید بکنم.
نظرتان چیست؟ا
اگر با اغلب این گفته ها موافقید ،شما در واقع یک کارآفرین محتاط هستید،مثل من.ازشما دعوت می کنم به جمع ما بپیوندید.
فصل دوم :اولین سوالی که باید جواب داده شود
خیلی ها که می خواهند کارآفرین شوند،با یک ایده ترغیب می شوند به این کار؛ایده ای برای تولید محصولات عالی و جدید.ولی تقریبا هیچ وقت از خودشان این سوال مهم را نمی پرسند که آیا این محصول،جوری هست که بشود فروخت یا نه؟
در دنیای کسب و کار امروز،داشتن یک فکر بکرخلاقانه بی فایده است،مگر آن که قادر به فروشش باشید. “دیوید اگیلوی “
قانون شماره ی یک کارآفرین محتاط
تا وقتی که ایده ی کسب و کارتان جدی و سودآور نشده،حتی به فکر تغییر شغل تان نیفتید.
مهم ترین استراتژی های کارآفرینی :
- تصمیم گیری برای شروع یک کسب وکار و انتخاب آن
- یک شغل پاره وقت در زمینه ی کاری که می خواهید واردش شوید گیر بیاورید،مثلا بازاریابی و فروش آن محصول
- حداقل 5 ساعت در هفته وقت بگذارید برای مطالعه حوزه ای که علاقه مندید.
وقتی کاملا فهمیدید کسب و کار آینده تان چگونه کار خواهد کرد،می توانید قدم کوچکی برای شروع بردارید.
چالش اولیه ی شما:ایجاد گردش مالی مثبت
در شروع کسب وکار باید روی فعالیت هایی با بالاترین حاشیه ی سود تمرکز کنید.مثلا برای تبلیغ محصول تان در مجله،باید فقط در مجله هایی تبلیغ کنید که بازخوردهایی بیش از حد نیاز به وجود می آورند؛یعنی مجله ای که نقدینگی خیلی بیش تری نسبت به هزینه ی تبلیغات در آن ایجاد می کند.
در مورد کسب و کارتان آموزش های لازم را ببینید
فرق بین کارآفرینان موفق و آن ها که شکست می خورند،این است که کدام شان قبل از تمام شدن پولشان می فهمند کسب و کارشان چگونه پول می سازد.
همیشه به دنبال آموزش های لازم در رابطه با صنعتی که می خواهید شروع کنید باشید.چه از طریق شرکت در سیمنار ها،کلاس های آموزشی و چه مطالعه مطبوعات کسب و کار.
حتما برای آموزش تان وقت و هزینه کنید.
فصل سوم
برای آن که یک کارآفرین محتاط موفق باشید چه چیز لازم است؟
آدم محتاط به ندرت خطا می کند”کنفوسیوس”
کارآفرین محتاط ،یک کارآفرین باهوش است.
کارآفرین محتاط،می خواهد کسب و کار خودش را به وجود آورد و ثروتمند شود،ولی می خواهد این کار را با احتیاط انجام دهد.بلندپرواز است و امیدوار،ولی احمق نیست، تمام تلاشش را می کند درباره ی بازاری که می خواهد به آن وارد شود اطلاعات کافی به دست آورد.
چیزی که احتیاج دارید،میزان معقولی نگرانی،یک شغل روزانه ی خوب و یک برنامه ی دقیق برای اداره ی کسب و کارتان است.نگرانی نمی گذارد قبل اینکه به ایده تان برسید کل سرمایه تان را خرج کنید.
5دلیل بد برای اینکه بخواهید کاری را شروع کنید
- اینکه الان بیکار هستید و فکر می کنید اگه کار خودتان را شروع کنید دیگر از دردسر کار پیدا کردن راحت می شوید
- اینکه نمی خواهید برای شخص دیگری کار کنید
- اینکه می خواهید ساعات کمتری کار کنید.درصورتی اوایل راه اندازی کسب و کار خودتان زمان بیش تری باید بگذارید
- اینکه نمی خواهید با انسان ها سروکار داشته باشید
- اینکه دنبال پول بی دردسر هستید.
پایه ی کسب و کارتان : شش تصمیم استراتژیکی که باید اول راه بگیرید.
چطور تصمیم بگیریدکه وارد چه کسب و کاری شوید؟
صنعتی را انتخاب کنید که می شناسید
از هیچ شروع کردن،یادگیری مهارت جدید و به دست آوردن تجربه زمان می برد،خطرش این است که خسته شوید و دست از کار بکشید.زمان زیادی برای یادگیری احتیاج است.ولی اگر کاری را که در آن تجربه دارید،انتخاب کنید،قدم اول برای موفقیت را برداشته اید.
محصول مناسب برای فروش انتخاب کنید
نیازی نیست محصول جدیدی تولیدی کنید.چون تقاضا برای محصول جدید کمتر است.باید با محصولی شروع کنید که همین الان هم فروش خوبی دارد.
راهی پیدا کنید برای افزایش ارزش محصول تان
باید ارزش کافی به محصول تان اضافه کنید تا مصرف کنندگان به سمت شما جذب شوند.
راه درست برای بازاریابی محصول تان انتخاب کنید
به عنوان کارآفرین تنها کار مهم تان این است که یاد بگیرید چطور محصول تان را بفروشید.هرچه سریع تر بفهمید چطور مشتری کسب کنید زودتر می توانید شغل روزانه تان را ترک کنید و یک زندگی رویایی داشته باشید.
پیشنهاد مناسب را انتخاب کنید
باید یاد بگیرید چطور مشتریان جدید را تبدیل کنید به مشتریان دایمی.این ها فقط با پیشنهاد مناسب ممکن است.
راهی مناسب برای نوشتن متن تبلیغاتی تان پیداکنید
تبلیغ نویسی،مهارتی ست که نه فقط شامل نویسندگی ست؛هنر ترغیب کردن را هم دربر می گیرد.پس لازم است یک تبلیغ نویس خوب به عنوان کارمند داشته باشید.
هیچ چیز پیچیده ای در کار نیست
شروع کسب وکار از طریق این شش انتخاب استراتژیک باعث می شود در راه درست قرار بگیرد.از این جا به بعد باید مهارت های لازم را یاد بگیرید و از اشتباهات بزرگ اجتناب کنید.
فصل چهارم
آغاز کسب و کاری جدید
ترس بزرگ ترین مانع بر سر راه کسانی ست که قابلیت کارآفرینی دارند.آن ها از هر بهانه ای برای عقب انداختن شروع کار استفاده می کنند.
قبلا گفتم مقدار معقولی ترس،خوب است،باعث می شود محتاط شویم و از اشتباهات احمقانه جلوگیری می کند،ولی نگذارید این ترس کلا مانع انجام هرکاری شود.
سه قدم اولیه
اوایل حرکت کارآفرینانه تان سه قدم هست که باید بردارید تا رویای تان را به واقعیت تبدیل کنید.
- زمان مناسب را تعیین کنید
بعد از راه اندازی کسب و کار،زمان کاری تان عوض خواهد شد.یعنی از9صبح تا 5بعدازظهر کار قبلی تان را انجام می دهید و از5 بعد از ظهر تا 9 شب به کسب و کار خودتان می پردازید.
باید زمان تان را مدیریت کنید و اهدافتان را واقع بینانه بچینید. و برای آن ها تلاش مسمتر کنید
“برای اطلاعات بیش تر راجع به مدیریت زمان به مقاله های مربوطه در همین سایت مراجعه کنید همچنین می توانید از محصول مدیریت زمان چیتا هم استفاده کنید”
- سرمایه ی لازم را تهیه کنید
می توانید برای شروع سرمایه تان با کسی شریک شویده ایده تان را.این راه بهتری است تا اینکه از کسی پول قرض بگیرید و…
- سرعت بالای خود را پیداکنید
سریع ترین،ساده ترین و مطمعن ترین راه یادگیری دانش لازم این است که یک مربی استخدام کنید،کسی که قبلا کار مد نظرتان را با موفقیت انجام داده است.
چگونه مربی پیدا کنید؟
دنبال افراد موفق صنعت تان باشید که دو تا پنج سال پیش بازنشسته شده اند.اسم پنج نفر از این افراد را یادداشت کنید،نامه ی مودبانه ای برای هر کدام بنویسید و بگویید موفقیت های شان را تحسین می کنید و امیدوارید بتوانید از نصایح شان درباره ی کسب و کار استفاده کنید.
ترس تان را به خدمت بگیرید .و اقدام های لازم را انجام دهید.منظور از اقدام،کاری ست که به عنوان یک کارآفرین محتاط انجام می دهید
اگر حرکت نکنید،هیچ کاری نمی کنید.
پس حرکت خود را با غلبه بر ترس و محتاطانه شروع کنید.
فصل پنجم
وقتی معجزه می شود که فوق ستاره ها استخدام کنید
برای مدیریت یک کسب و کار موفق،بازاریابی ،وجود محصولات و خدمات با کیفیت و داشتن ایده ای خوب همه ی این ها حیاتی و لازم است و می توان بهشان دست پیدا کرد اگر فقط یک مورد را داشته باشید:
حضور آدم های مناسب برای کمک به ساخت،اجرا و رشد کسب و کارتان.
باید فوری ،کارمندان بد و متوسط را اخراج کنید و به کارمندان خوب فرصت کوتاهی دهید تا خودشان را به سطح عالی برسانند و باکارمندان عالی تان خوب برخورد کنید.و اما فوق ستاره ها…
یک کارمند عالی به اندازه ی سه کارمند خوب،ارزشمنداست،ولی یک کارمند فوق ستاره را نمی شود ارزش گذاری کرد.
هرکسی را استخدام می کنید.باید این ویژگی ها داشته باشد.
- حس فوریت
- اخلاق کاری قوی
- احترام گذاشتن به مشتریان
افرادی را استخدام کنید که از خودتان بهتر هستند،بعد بگذارید با روش خودتان عمل کنند… دنبال افرادی باشید که اهداف عالی دارند.کسانی که برای کارهای عادی ساخته نشده اند .”دوید اگیلوی”
مراقبت از یک فوق ستاره
بگذارید فوق ستاره بداند چرا فکر می کنید استثنایی است.تملق و زیاده روی نکنید و فقط واقعیت را بگویید.
روش های با انگیزه نگه داشتن فوق ستاره تان این موارد هستند:
- بدون اینکه ریسک کنید،به آن ها اختیار دهید
- درجمع آن ها را ستایش کنید، ووقتی ضروری است به صورت خصوصی ازآن ها انتقاد کنید.
- به آن ها مشاوره دهید درباره راز های پنهان کسب و کارتان
- به بهترین افرادتان بهترین کارها و مقدارز یادی از آن ها را بسپارید.
- پاداش شان باید کمی بیشتر از مقداری باشد،خساست به خرج ندهید.
شما در آغاز به 6 فوق ستاره نیاز دارید
- فوق ستاره حسابداری مالی
- فوق ستاره بازاریابی
- فوق ستاره تبلیغ نویسی
- فوق ستاره فروش
- فوق ستاره ی اجرایی
- فوق ستاره آی تی
بهترین سرمایه گذاری ممکن زمان و پولی ست که صرف بهترین افراد می کنید.وقتی روی افراد عالی سرمایه گذاری می کنید،ترکیبی از نتایج به دست می آورید.سرمایه گذاری روی افراد عالی نه تنها ثروتمندتان می کند که زندگی تان را هم آسان خواهد کرد.
بیش از نصف ثروت من از جانب کسانی ست که به آن ها ایمان داشتم.اگر به شیوه ی دیگری عمل می کردم،اگرتمام تلاشم را به جای کمک به توسعه ی فرصت های شغلی بقیه،فقط می گذاشتم روی ثروتمند شدن خودم،امروز شخص بسیار فقیری بودم.
فصل ششم
هنر برقراری ارتباط تجاری را یاد بگیرید
چه در زندگی فردی چه در زندگی حرفه ای خیلی مهم است که با چه کسانی شریک می شوید.شما باید با آدم های باهوش و سخت کوش که ارتباطات قوی دارند،ارتباط برقرار کنید.
وقتی با آدم های بالاتر ازخودتان ارتباط برقرار کنید پاداش های نامحسوسی هم به دست می آورید
انتخاب این آدم ها برای کار کردن با آن ها،سرعت دستیابی به موفقیتت تان رابه شدت بالا می برد.
از ایده عالی آن ها هم برای بهبود کسب و کارتان بهره مند می شوید و از موفقیتت تان بیشتر لذت می برید
یک روش ساده که باعث می شود که اشخاص مهم باشما صحبت کنند.
- فهرستی از شش نفر تهیه کنید که می خواهید با آن ها آشنا شوید
- با آن ها خصوصی صحبت کنید،تلفن بزنید،ایمیل یا نامه بفرستید
- یادتان باشد صحبت تان را لبخند شروع کنید
- بعد یک سوال بپرسید که باعث شود درباره ی چیزی که می دانند صحبت کنند
این موارد را به عادت تان تبدیل کنید
چطور بقیه را وادار کنید تا رموز ارزشمند موفقیت شان را با شما در میان بگذارند.
اگر آن قدر خوش شانس هستید که در یک سازمان با تاجران موفق،کار می کنید،وقت تان را صرف صحبت درباره ی بیس بال یا بدتر از آن درباره ی خودتان نکنید از فرصت استفاده کنید و چندتا سوال بپرسید،سوالاتی ساده مثل این موارد:
- بزرگترین مساله ی کسب و کارت در پارسال چه بوده است؟
- به کدام دستاوردت بیش تر از همه افتخار می کنی؟
- با اشخاص جالبی اخیرا آشنا شده ای ؟
اگر این کار را ادامه دهید،این اتفاقات می افتد:
اولا ازاین که چقدر طرف تان راحت حرف می زند،تعجب می کنید
دوم از اینکه چقدر آموخته اید حیرت می کنید.
فصل هفتم
چگونه نابغه ی بازاریابی شوید؟
اصل هر کسب و کاری فروش است.به عنوان یک کارآفرین ازبین تمام مهارت هایی که می توانید پرورش دهید هیچ کدام اساسی تر از یاد گرفتن توانایی خوب فروختن نیست.
وقتی یک آگهی تبلیغاتی تهیه می کنید ،خودتان را موضوع آن قرار ندهید.مشتری می خواهد بداند محصول تان برای او چه کار می کند.
برای فروش محصول یک نکته که اهمیت دارد این است که به نیاز مشتری پی ببریم وایجاد نیاز کنیم.
فرق بین مشخصات و مزایا
مشخصه خصوصیات آن محصول را می گوید اما مزایا،مزیت های که محصول شما با نمونه های مشابه را دارد.
نوابغ بازاریابی یک قدم جلوتر می روند و مزیت های عمیق تر را هم مشخص می کنند تا مشتری قانع شود.
مثلا اینگونه از خود سوال می پرسند:
“چرا مشتری من می خواهد کارایی بیشتر داشته باشد؟به این خاطر که درآمد بیش تری می خواهد؟اگر این طور است،چرا؟به این خاطر که خانه ی بهتری می خواهد،چرا؟ که خانواده اش را خوشحال کند و دوستانش را تحت تاثیر قرار دهد؟”
با جست و جو در عمق و پیدا کردن جواب این سوال ها قلب مشتریان را در مشت خواهید داشت.
اگر باقیمت نمی توانید رقابت کنید باید از محصول تان رقابت کنید که این یعنی متمایز و بهتر جلوه دادن محصول تان نسبت به نمونه های مشابه.این کار بلا استفاده از یک پیشنهاد فروش منحصر به فرد و ارائه اش در تبلیغات تان انجام دهید.
با وسوسه ی امتحان چیزی کاملا متفاوت،مقابله کنید
کار اصلی شما فروش است ،اینکه مشتریان را قانع کنید ،این فرمولی اثبات شده است برای بازاریابی مستقیم :
- وعده دهید
- مزیت ها را نشان دهید
- ادعاهایی مشخص کنید و اثبات شان کنید
- پیشنهادهای وسوسه انگیز دهید
- رضایت را تضمین کنید
هرکاری دیگری غیرضروری است و در اغلب موارد فرآیند فروش را بی نتیجه می گذارد.
فصل هشتم
در دست گرفتن کنترل کسب و کار در حال رشدتان
خب تا الان با تبدیل شدن به یک خبره ی بازاریابی و پیدا کردن استراتژی بهینه ی فروش تان توانسته اید کسب و کارتان را از صفر برسانید به یک میلیون دلار فروش.حالا آماده هستید قدم بعدی را بردارید: رسیدن به 10میلیون دلار فروش.
برای رسیدن به این مرحله ،باید گستره ای از محصولات جدید و ایده های جدید بازاریابی ارائه دهید.اگر این کار را نکنید،سازمانی که اینقدر تلاش کرده اید ،نابود می شود.
در این مرحله نمی توانید همه ی کارها را خودتان به تنهایی انجام دهید.برای ادامه ی کسب و کارتان به کمک احتیاج دارید.درفصل 5 تشویق تان کردم بروید دنبال کارمندان فوق ستاره،آن هم قبل از آن که به آن ها نیاز پیدا کنید.الان هم به آن ها نیاز دارید و تعدادی مهارت های جدید نیاز خواهد بود یعنی مهارت های مدیریتی.
هیچ وقت فشار برای انجام کارهای مهم را کم نکنید
لحظه ای که دست ازفشار برای تولید،فروش،پس انداز و بهبود بردارید،سودتان کم خواهد شد.و اگر ادامه دهید تمام سودتان را از دست می دهید.
یک تعهد رسمی شخصی بدهید برای دو برابر کردن فشار در تولید،فروش،پس انداز و پیشرفت.این فشار را تا وقتی ادامه دهید تا یک یا چند نفر را پیدا کنید که این میزان فشار را حتی در نبود شما اعمال کنند.
چقدر از سودتان باید برود به جیب تان؛چقدر باید برگردد به کسب و کارتان؟
برای اغلب کارآفرین ها یکی از سخت ترین سوال ها میزان پولی ست که باید بگیرند.جواب شما ربط دارد به تعهدتان نسبت به کسب و کارتان.
اما یک معما:
اگر الان پول بیشتری بردارید،کسب و کارتان ارزش کمتری در آینده خواهد داشت.اگر هم پول کمی بردارید،این حس را دارید که برای هیچ کار می کنید.
پس چطور دستمزد عادلانه ای به خود بدهید و پول کافی هم بگذارید کنار برای گسترش کسب و کارتان.
این پیشنهاد من است:
اگر مدیر عامل هستید،مشخص کنید برای اداره شرکت تان چقدر باید به یک مدیر عامل بدهید.برای مدیر عامل بودن به خودتان دستمزد را بدهید؛با همان حقوق پایه با همان پاداش.
اگر کار اضافه تر انجام می دهید به خودتان دستمزد بیش تر دهید برای تلاش های بیشترتان.
به خودتان حقوق عادلانه ای بدهید.مساوی با آن مقدار که باید به شخص دیگری می دادید تا کارتان را انجام دهد.
فرهنگ احترام به پول به وجود آورید
مواقعی وجود دارد که نمی توانید کسب و کارتان را رشد دهید.وقتی نمی توانید فروش را بالا ببرید،کم کردن هزینه ها ضروری خواهد بود.اگر این کار را نکنید،سودی را که کسب کرده اید از دست می دهید.
پس عاقلانه خرج کنید.دور ریختن پول برای موارد غیرضروری و ناخواسته و برنامه ریزی نشده حماقت است.
وقتی از مرحله راه اندازی کسب و کارتان جلوتر رفتید به این سوالات جواب دهید:
- آیا می توانید این کسب و کار را به قیمت مناسبی بفروشید؟آن قدر که بازنشسته شوید؟
- آیا می توانید آن را در کمتر از یک سال بفروشید؟
- آیا اگر از ماه بعد تصمیم بگیرید دیگر کار نکنید،کارمندان تان می توانند بدون شما کار را اداره کنند؟
اگر نمی توانید به همه ی این سوال هاپاسخ مثبت بدهید.شما یکی از مزیت های اصلی یک کارآفرین را ندارید.
اول کسب وکار باید حول محور شما شکل بگیرد،شخصیت شما،عملکرد شما و اسم شما،به محض اینکه توانستید شرایط را عوض کنید.هدف این است که سازمان را از نوع وابسته به یک شخص،تبدیل کنید به سازمانی که سیستم ها و ایده ها اداره می شود.این کار،چالش سختی ست،شاید سخت ترین.ولی با این فرض باید انجامش دهید که درآینده می خواهید کسب وکارتان را بفروشید.
فصل نهم
رهبری
چشم اندازتان را زنده نگه دارید
بعنوان رهبرش شرکت،چشم اندازتان تغییر خواهد کرد.چه در مرحله اولیه کسب و کار چه وقتی که کارتان رونق گرفت.
در ادامه خصوصیات رهبران موثر آورده شده.بعضی ازویژگی های مهمتر توضیح کوتاه داده شده.
رهبران موثر،برای انجام کارهای بزرگ در بقیه انگیزه به وجود می آورند
بهترین رهبران،عالی ترین افراد را استخدام و بالاترین اهداف را تعیین می کنند و کارمندان را تشویق می کنند برای رسیدن به اهداف تلاش کنند.
رهبران موثر روی کار تمرکز می کنند،نه روی سیاست ها
بهترین رهبران به اهداف اهمیت می دهند،آن هم با به کارگرفتن توانایی های شان در جهت رشد کسب و کار و رضایت مشتری.
رهبران موثر از اهمیت رقابت در کسب و کار خبر دارند،ولی می دانند اهمیتش به اندازه ی همکاران و مشارکت نیست
محیطی که در آن همکاری و مشارکت ارزشمند است،ثروتی ست که منفعت فراوانی برای تان خواهد داشت.وقتی در کسب و کار رقابت زیاد می شود،اتفاقات بد زیادی خواهد افتاد که شاید باعث رفتارهای مخرب شود.
رهبران موثر به مشتریان شان اهمیت می دهند
رهبران موثر سریع تصمیم می گیرند
رهبران موثر می دانند چگونه برای ایده های شان حامی بیابند.
رهبران موفق اگر می خواهند ایده های شان عملی شود،باید حمایت افرادی را داشته باشند که کار قرار است به دست آن هاانجام شود.
رهبران موثر روش واگذاری کارها را بلدند
شما بعنوان مدیرعامل یک شرکت در حال رشد،باید شروع کنید به محول کردن بعضی کارها به سایرین.
فقط مسوولیت نهایی فروش وکیفیت محصول باید برعهده خودتان باشد.
رهبران موثر،جزییات را مدیریت نمی کنند
رهبران موثر فرهنگ مسوولیت پذیری را به وجود می آورند.
رهبران موثر متوجه هستند که همیشه کار گروهی کارآمد نیست.
پیشنهاد می کنم کارمندانتان را فقط برای پروژه هایی در قالب یک تیم سازماندهی کنید که اهداف و تاریخ اتمام مشخص دارند.اما این نکته را روشن کنید که از همه انتظار می رود به صورت فردی عمل کنند ولی باید گروهی و با لذت به هدف رسید.
رهبران موثر خوب ارتباط برقرار می کنند.
رهبران موثر از هر نشستی برای فایده رسانی به خودشان استفاده می کنند.
شما باید با طرحی هدفمند وارد هر نشست شوید .آن طرح باید شامل هدف مشخصی باشد.”من باید نشست را با یک قرارداد سرمایه گذاری با “جف” ترک کنم”
رهبران موثر می دانند چگونه مذاکره کنند.
رهبران موثر با ملاحظه هستند
رهبران موثر با کارمندان شان صمیمی نمی شوند.
مثلا نباید درباره ی مشکلات شخصی تان با کارمندان صحبت کنید
رهبران موثر بعضی وقت ها خلاف جریان حرکت می کنند.
فصل دهم
کسب و کارتان را مثل یک ماشین مونتاژی بسازید
مراحل مونتاژ گام به گام ماشین
- نهایی کردن طرح
تصمیمات مهمی هستند که باید اول هرکار گرفته شوند.درفصل سوم ،شش انتخاب استراتژیک را عنوان کردم که اساس نقشه تان خواهد شد.
- شروع کار
فصل چهارم درباره ی تبدیل ایده به عمل بود و مراحل سه گانه از اقدام های کوچک را به شما ارائه کردم
- قطعات مورد نیاز را مونتاژ کنید.
در مرحله بعد افرادی را مشخص کردیم که احتمالا در ساخت،اجرا و رشد کسب و کارتان کمک تان خواهند کرد.
درفصل پنجم تمرکز کردیم روی استخدام فوق ستاره ها.
فصل ششم هم درباره ی ارتباط گرفتن با افراد جدید برای رشد کسب و کارتان.
- فعال کردن مکانیزم سرعت گرفتن و آزموندن آن برای اطمینان از کارکرد صحیح
یادگرفتیم که مهمترین کار تمام کسب و کارها فروش است و اینکه چگونه محصول تان را بین مشتری ها متمایزکنید.
- پشت فرمان بنشینید و کنترل را در دست داشته باشید
در فصل هشتم،دیدیم وقتی کسب و کارتان راه افتاده و سود تولید می کند،حالا شما صاحب یک شرکت در مرحله ی دوم آن هستید و کارهایی که لازم است برای رشد بیش تر آن انجام دهید.
- در مسیر حرکت کنید،بدانید دقیقا کجا می روید
در فصل نهم ویژگی های یک رهبر موثر را بیان کردیم
این چشم انداز شما بود که در مسیر کارآفرینی قرارتان داد.
جمع بندی
الان فعلا کارمندی هستید که برای شخص دیگری کار می کند.از امنیت شغلی برخوردارید و یک درآمد و مزایای قابل پیش بینی دارید.ایده ای برای ورود به کسب و کار دارید ولی نگرانید.فرد اهل ریسکی نیستید.
خلاصه این کتاب را مطالعه کردید و با راه های محتاطانه برای رسیدن به رویای تان آشنا شدید.راهی که به آن می گوییم کارآفرینی محتاطانه.
حالا نوبت این است از مرحله ی خواستن جلوتر بروید و تبدیل شوید به یک کارآفرین تمام عیار